相場を検索しても、出てくる数字は年によって違い、案件の種類によっても幅があります。手元の条件が妥当かどうかは、金額の一覧を見比べるだけでは分かりません。この記事では、金額の一覧そのものは扱いません。公正取引委員会と情報処理推進機構（IPA）の調査には、金額そのものより先に見ておきたい指標が具体的な割合として示されています。この記事では、その指標と、条件を確かめる順番を整理します。

1. 相場の数字と、動かせる条件の違い

検索で広がる数字のばらつき

相場を検索すると、次々に違う数字が目に入ります。年によって水準は変わり、案件の種類や規模でも幅が出ます。1つの答えを探すつもりで検索しても、比べる対象が増えるほど、答えは絞れなくなります。数字を集める作業そのものが目的になると、条件を確かめるという本来の目的から離れます。

数字そのものを疑う必要はありません。ただ、その数字を眺めているだけでは、今の条件が妥当かどうかまでは分かりません。相場は市場全体の分布であって、目の前の1件の交渉の結果を示すものではないからです。分布の中のどこに自分がいるかを知る手がかりにはなりますが、条件そのものを動かす手がかりとは別のものです。

見比べる数字を増やすより、見る対象を変える道があります。金額の一覧ではなく、協議がどう行われているかという運用の違いを見ていきます。次の章からは、公正取引委員会の調査に出てくる具体的な割合を手がかりにします。

動くのは金額ではなく、協議のかたち

公正取引委員会が行った令和7年度の調査では、引き上げの要請に応じてすべての商品やサービスについて価格の協議をした発注者の割合は60.9%でした¹。

一方で、すべての受注者と定期的な協議の場を設けた発注者の割合は27.1%にとどまっています¹。同じ「協議」という言葉でも、個別の要請に応じる場面と、定期的な場を設ける仕組みとでは、数字に開きがあります。この開きは、条件の話をどう切り出すかという問いにつながります。

相場を見るときは金額の高さに目が向きますが、この調査が数字で示しているのは、協議がどう行われたかという運用の側です。金額より先に、協議がどう行われているかを見る見方があります。次の章では、その運用の違いがどれだけの差になっているかを確かめます。

図の作成：Remogu編集部。相場を見る視点と条件を見る視点の違いを整理したもので、統計データではありません

2. 知っているかどうかで16.5ポイント差

指針を知っているかどうかによる結果の違い

同じ令和7年度の調査には、条件に関わる結果がもう1つあります。労務費の転嫁に関する指針を知っていた側のほうが、取引価格が引き上げられた割合が高いという結果です¹。相場を調べる作業とは別に、この指針を知っているかどうかも確かめる対象になります。

指針を知っているかどうかで、取引価格が引き上げられた割合に差が出ています。この差は、金額の一覧を何度見直しても表れてきません。

令和7年度調査での差の拡大

この差は令和7年度の調査で16.5ポイントに拡大しました¹。知っている側と知らない側の開きが、令和7年度の調査では前回より大きくなっています。

相場の数字を追うだけでなく、この指針や協議の仕組みを知っているかどうかも、確かめる対象になります。

指針を知っていた側と知らなかった側を、分かっている範囲で並べると次のとおりです。

比較の軸	指針を知っていた側	指針を知らなかった側
取引価格が引き上げられた割合	相対的に高い1	相対的に低い1
令和7年度調査での差	16.5ポイントに拡大1
この記事で確かめたい対象	指針・協議の仕組み	金額の一覧だけ

表から分かるのは、知っているかどうかの差が、取引価格が引き上げられた割合の差として表れていることです。金額の水準より先に、指針や協議の仕組みをどれだけ把握しているかを確かめる、という順番になります。次の章では、協議の場そのものがどれだけ用意されているかを見ます。

出典：公正取引委員会「令和7年度価格転嫁円滑化の取組に関する特別調査」（2025年12月）をもとに作成

3. 声がかからない協議の場

定期的な協議の場があるのは、全体の一部

すべての受注者と定期的な協議の場を設けている発注者は27.1%です¹。この数字から、すべての受注者に対して決まったタイミングで条件を話す場を設けている発注者は、全体の3割に届かないことが分かります。

場が用意されているかどうかは、案件ごとに確かめる必要があります。用意されていない場合は、条件の話を自分から切り出す形になります。

要請から始まる条件の話

引き上げの要請に応じてすべての商品やサービスについて価格の協議をした発注者は60.9%でした¹。この数字は、引き上げの要請があった場合の対応についての割合です。つまり、要請という行動が出発点にあり、相場を調べる作業では代わりになりません。

要請という行動が、条件の話の最初のきっかけになります。

この2つの数字を並べると、発注者側の姿勢の違いが見えてきます。

発注者の対応	割合	特徴
要請に応じてすべての商品・サービスで価格協議をした	60.9%1	個別の要請があった場合の対応
すべての受注者と定期的な協議の場を設けた	27.1%1	要請の有無に関わらない仕組み

個別の要請への対応と、定期的な仕組みとでは、数字の大きさが違います。定期的な場が無い場合は、要請というかたちで自分から条件を確かめる道があります。

出典：公正取引委員会「令和7年度価格転嫁円滑化の取組に関する特別調査」（2025年12月）をもとに作成

4. 受諾率という指標

受諾率の意味

要請受諾率とは、発注する側が要請された額に対して受け入れた金額の割合を指します¹。要請した金額がそのまま通ったのか、一部にとどまったのかを表す数字です。相場のように市場全体を見る数字ではなく、自分自身の要請がどう扱われたかを直接映す数字だという点が特徴です。

相場の一覧が示すのは市場全体の分布ですが、受諾率が示すのは1回の要請がどれだけ通ったかという結果です。見ている対象が違います。分布を眺める作業から、自分の要請の結果を記録する作業へ、見る先を切り替えます。

指標の切り替えと確かめ方

相場の数字を追うかわりに、自分が出した要請がどれだけ通ったかを受諾率で確かめる方法があります。指標を切り替えると、確かめる手順そのものも変わります。

指針を知っていた側のほうが取引価格が引き上げられた割合が高く¹、その差は16.5ポイントまで広がっています¹。受諾率は、自分の要請がどう扱われたかを数字で見るための指標です。

相場は結果を眺める数字で、受諾率は自分の要請がどう扱われたかを映す数字です。眺める数字から、自分の要請の結果を映す数字へ目線を移すのが、条件を確かめる出発点です。

次の要請を出すときは、金額の水準だけでなく、要請した額がどれだけ通ったかを記録すると、次回の材料が残ります。

5. 需要は追い風という前提

外部への委託が最も多い回答

IPAの「DX動向2025」では、競争にかかわる事業で外部への委託による開発を行っている回答率が4割弱で最も多くなっています²。社内だけで完結させず、外部に委ねる動きが選択肢の中心にあります。開発を任せる相手が求められているという前提から、条件の話を始められます。

この数字は、外部への委託による開発が、回答の中でいちばん多い形であることを示しています。相場を調べる前にこの前提を見ておくと、条件の話をどの位置から始めるかが見えます。

人材不足感の大きさ

同じ調査では、DXを進める人材の量が不足していると答えた企業の割合の合計は85.1%にのぼります²。この調査では、人材の量の不足を感じている企業の割合がこの大きさになっています。

さらに、人材の不足を感じているのは日本だけという結果も示されています²。この結果は、人材不足を感じている国という切り口で見た調査結果です。

委託の必要性と人材の不足感を、数字で並べると次のとおりです。

調査項目	数字	出典
外部への委託による開発を行っている回答率	4割弱（最多）	DX動向20252
DXを進める人材の量が不足していると答えた企業の割合の合計	85.1%	DX動向20252
人材の不足を感じている国	日本だけ	DX動向20252

外部委託の割合の高さと人材不足感の強さは、条件を協議する側の前提を考える材料になります。ただし、この追い風だけで条件は決まりません。指針を知っているかどうかや、受諾率を記録しているかどうかは、追い風とは別に確かめる項目です。次の章では、相手側の準備が薄いという、もう1つの前提を見ます。

6. 相手の準備が薄いという前提

取引ごとの手間という課題

IPAの「2024年度ソフトウェア動向調査」では、取引ごとに手間や工数がかかる点を課題として挙げる企業が多いという結果が出ています³。仕組みを整える前の段階で、手間を課題としている企業があります。需要が追い風でも、受け入れ側の実務が整っているとは限りません。

相手の体制が整っているとは限らないという前提を置くと、進め方の見立てが変わります。

モデル契約を知らない企業

同じ調査では、モデル契約そのものを知らないとする企業も多いという結果も出ています³。契約の型を知らない相手とは、指針や受諾率を意識していても、話の土台がそろわない場面があります。

相手が詳しいと決めてかかるより、相手も手探りの可能性があると考えると、条件を持ちかけるときの言葉の選び方が変わります。

契約の型や協議の場について、相手が把握していない可能性を前提にすると、説明を添えて話を進める形になります。まず存在を伝える段階から始めます。

相手の準備が薄いという前提は、不利な話に限りません。整っていない部分を先に把握すれば、条件の話を持ちかけるタイミングも選べます。

7. 条件を見る順番

金額より先に見る協議の有無

条件を見る順番は、前の章までの数字から組み立てられます。最初に見るのは金額の一覧ではなく、協議の場があるかどうかです。定期的な場を設けている発注者は27.1%にとどまるため¹、場の有無をまず確かめると、次の動き方が決まります。

場が無い場合は、要請というかたちで自分から条件を切り出す必要があります。引き上げの要請に応じてすべての商品・サービスで協議をした発注者は60.9%です¹。順番としては、場の有無を確かめたあとに要請を出す流れです。

次に記録する受諾率

条件を切り出したあとは、要請受諾率を記録しておきます¹。要請した金額に対してどれだけ受け入れられたかを残しておくと、次の交渉の材料になります。1回ごとの結果を記録として積み重ねると、相場の一覧とは別の手がかりになります。

相場の水準を何度も調べ直すかわりに、自分の要請がどれだけ通ったかを記録する方法があります。記録は1件ずつ積み重ねると、自分の傾向が見えてきます。

金額を見る前に確かめる順番は、図4のとおりです。

図の作成：Remogu編集部。本文で触れた内容を順番として整理したもので、統計データではありません

冒頭の問いに戻ると、相場の数字を見ること自体は問題ありません。ただ、その数字だけで条件を判断すると、協議の有無や受諾率といった、この記事で見てきた部分を確かめる機会が抜けます。金額の一覧を扱わなかったのは、そのためです。まず自分に合う案件の情報を見て、そのうえで条件の話をどう進めるか考えられます。

8. よくある質問

協議の場が無いときは、誰から切り出しますか

定期的な協議の場を設けている発注者は27.1%です¹。場が無い案件では、要請というかたちで自分から切り出す形になります。

要請受諾率は、どのように確認しますか

要請受諾率は、要請した額に対して受け入れられた金額の割合です¹。自分の要請と結果を、そのつど記録して確かめます。

相手がモデル契約を知らないときは、どう話を進めますか

モデル契約そのものを知らないとする企業もあります³。その場合は、契約の型の存在を伝えて、認識をそろえるところから始めます。

※公開中の案件数は時期によって変わります。記事中の案件の傾向は執筆時点のものです。

出典・参考情報

＊1 公正取引委員会「令和7年度価格転嫁円滑化の取組に関する特別調査」要請すれば協議になる（2025年12月・2026年10月確認）
＊2 IPA「DX動向2025」外に出る仕事（2025年6月・2026年10月確認）
＊3 IPA「2024年度ソフトウェア動向調査 簡易分析レポート」契約の負担（2025年4月・2026年10月確認）